El efecto túnel de la escasez pierde su prueba principal

Uno de los hallazgos más citados de la economía conductual de la última década se apoya en un videojuego de arándanos, y ese apoyo acaba de debilitarse. Un reanálisis publicado en Nature Communications por Fiona tho Pesch, Antonia Langenhoff y Mahesh Srinivasan muestra que la ventaja de puntería de los jugadores «pobres» en el experimento original sobre escasez desaparece cuando se comparan tiros equivalentes: en los tres primeros disparos de cada nivel, los «pobres» promediaron 2,63 puntos por tiro y los «ricos» 2,53, una diferencia que no es significativa (p = 0,724). Lo que parecía un efecto de la atención resulta ser, según los autores, un efecto de las reglas del juego.

El estudio que se revisa

En 2012, Anuj Shah, Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir publicaron en Science un trabajo que se convirtió en la base de la teoría de la escasez. La idea central es que tener poco (dinero, tiempo o cualquier recurso) concentra la atención en administrar ese recurso. Ese «efecto túnel» tendría una cara positiva, más foco en lo urgente, y una negativa: lo que queda fuera del túnel, como el costo de un préstamo, se descuida. La teoría inspiró el libro Escasez, de Mullainathan y Shafir, y ha influido en políticas de desarrollo y en el diseño de productos financieros.

La evidencia más directa venía del juego «Angry Blueberries». Los participantes disparaban arándanos a blancos y se les asignaba al azar un presupuesto grande (15 tiros por nivel, «ricos») o chico (3 tiros por nivel, «pobres»). Los «pobres» apuntaban más tiempo y obtenían más puntos por tiro. Cuando podían pedir tiros prestados de niveles futuros con un interés del 100 %, se endeudaban más y terminaban peor. Los autores leyeron las dos cosas como foco y como descuido.

Qué encontró el reanálisis

Los investigadores trabajaron con los datos originales (68 participantes), con la replicación a gran escala que los propios autores publicaron en 2019 (974 participantes analizados) y con un experimento nuevo, preregistrado, de 174 participantes reclutados en MTurk.

El primer hallazgo es sobre la puntería. Los «pobres» sí apuntaban más tiempo, con un efecto considerable (η² = 0,159). Pero en cada nivel los primeros tiros rinden más que los últimos, porque hay más blancos para acertar: el promedio cae de 2,81 puntos en el primer tiro a 1,80 en el tercero y a 0,69 en el decimoquinto. Los «pobres» solo podían hacer los tres primeros, los más rentables; los «ricos» seguían disparando cuando quedaba poco por ganar. Su mejor promedio no expresaba más concentración, sino que no tenían acceso a los tiros malos.

El segundo hallazgo es sobre la deuda. Para pedir prestado había que quedarse sin tiros con blancos todavía en pie. Eso les pasó a los «pobres» en el 45 % de los niveles y a los «ricos» en el 2 %. Cuando se mira solo a quienes tuvieron la opción, los «ricos» pidieron prestado siempre y los «pobres» en el 69 % de los casos. La diferencia en endeudamiento viene de cuántas veces cada grupo enfrentó la decisión, no de que los «pobres» atendieran menos al costo.

El experimento nuevo cambió el préstamo por la compra de un seguro que se ofrecía a todos por igual en los primeros diez niveles: ocho seguros convenientes y dos que eran una estafa. Si la escasez llevara a descuidar el futuro, los «pobres» deberían haber comprado menos seguros convenientes. No fue así: 4,74 frente a 4,92 compras, sin diferencias y con una prueba de equivalencia que confirma que los grupos se comportaron igual. Y los «pobres» compraron menos seguros estafa que los «ricos» (p = 0,005).

Qué tan firme es

El reanálisis no inventa datos nuevos sobre el estudio original: reproduce sus resultados y muestra que admiten una explicación más simple. Esa explicación se sostiene en tres conjuntos de datos, incluida la replicación de los autores originales, que tenía potencia estadística suficiente para detectar diferencias pequeñas. El experimento nuevo fue preregistrado, aunque con dos desvíos que los autores declaran: reclutaron 174 personas en lugar de 200 por falta de presupuesto y usaron ANOVA en lugar de los modelos multinivel previstos.

El trabajo se suma a otras señales de alerta. En 2021, una auditoría publicada en PNAS por O'Donnell y colegas replicó 20 estudios sobre las consecuencias psicológicas de la escasez y encontró resultados muy dispares: algunos éxitos claros y otros fracasos «innegables». Lo nuevo aquí es un punto más incómodo: un resultado puede replicarse y aun así estar mal interpretado.

Qué significa para quien comunica

La teoría de la escasez se usa para explicar por qué ciertos consumidores toman créditos caros, no leen la letra chica o dejan pasar beneficios, y para justificar mensajes y diseños pensados para una atención supuestamente estrechada. Este trabajo no dice que la escasez no afecte las decisiones. Dice que la evidencia experimental de que lo haga a través de un túnel atencional es mucho más débil de lo que se creía.

Los autores proponen una lectura alternativa con consecuencias prácticas: quien tiene menos no necesariamente piensa distinto, pero enfrenta otro espacio de decisiones. Se cruza más seguido con la oferta de crédito caro, del mismo modo que los «pobres» del juego se cruzaban más seguido con el préstamo. Para el diseño de comunicaciones financieras o de consumo, eso desplaza el foco desde la mente del consumidor hacia la arquitectura de la oferta: cuántas veces aparece la opción, en qué momento y con qué costo visible.

Los límites

Tanto el estudio original como el nuevo usan un juego de laboratorio con muestras de MTurk, lejos de la experiencia real de la pobreza. No hay datos de abandono en ninguno de los estudios, por lo que no puede descartarse un sesgo por quienes dejaron el juego. Y el reanálisis discute un mecanismo, no un resultado: la escasez puede seguir teniendo efectos sobre la atención por otras vías, como sugiere un estudio con seguimiento ocular en el que las personas con presupuesto ajustado miraban más los precios de un menú. Lo que queda en duda es que ese foco se pague con descuido de todo lo demás.