La opción por defecto: la decisión que la mayoría no toma

En Europa hay dos sistemas para la donación de órganos. En algunos países, nadie es donante salvo que se anote. En otros, todos son donantes salvo que se den de baja. Eric Johnson y Daniel Goldstein compararon cuánta gente terminaba siendo donante en cada caso.

La diferencia era enorme. En los países donde había que anotarse, la proporción de donantes era baja. En los países donde había que darse de baja, era casi total. Entre los dos grupos había cerca de 60 puntos porcentuales de distancia, y no había ningún país en el medio.

El experimento

Para separar el efecto de otros factores, como la cultura o el sistema de salud, hicieron un experimento en línea con 161 personas. A unas les dijeron que se habían mudado a un lugar donde, por defecto, no eran donantes; a otras, que sí lo eran; a un tercer grupo no le dieron ninguna opción marcada. Cambiar era un solo clic.

Aun así, la proporción de donantes fue alrededor del doble cuando ser donante era la opción por defecto que cuando no lo era. Y quienes tenían que elegir sin opción marcada respondieron muy parecido a los que tenían el «sí» por defecto.

Por qué pesa tanto

Los autores proponen tres razones: la opción por defecto se lee como una recomendación, cambiarla requiere esfuerzo y quedarse donde uno está se siente como no perder nada.

Qué significa para las marcas

Las opciones que vienen marcadas de antemano, como el tamaño sugerido, el plan preseleccionado o la casilla de suscripción, moldean decisiones de millones de personas. Por eso también son terreno sensible: usadas para facilitar, ayudan; usadas para atrapar, la gente lo recuerda y se va.

Los datos de los países muestran cuánta gente queda registrada, no cuántas donaciones efectivas hay, que dependen de muchos otros factores. Pero el mensaje para cualquier diseño de producto es claro: decidir qué viene marcado de antemano es decidir por mucha gente.